大健康產(chǎn)業(yè)作為中國最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一已越來越受到投資創(chuàng)業(yè)者的青睞和廣泛關(guān)注，而作為該領(lǐng)域分支的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)以每年25%平均增速持續(xù)增長，遠(yuǎn)高于其它行業(yè)增長水平。醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)作為朝陽產(chǎn)業(yè)，必將成為創(chuàng)業(yè)者的投資熱土，逐利目標(biāo)。隨著人民生活水平的提高，健康保健意識顯著提升，伴隨著中國人口老齡化和國家宏觀政策扶持，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景將更加廣闊。大浪淘沙，任何一次國家宏觀政策調(diào)整或行業(yè)變革，都將產(chǎn)生一批新領(lǐng)軍企業(yè)及領(lǐng)軍人物，作為醫(yī)療器械領(lǐng)域參與者的您，面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，準(zhǔn)備好了嗎？ 

 

一個拳頭產(chǎn)品拓展一方市場，成就一家有影響力企業(yè)，甚至成功上市的范例在醫(yī)藥領(lǐng)域不勝枚舉。事實告知我們：精心慎重地研發(fā)或篩選順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，順應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，是企業(yè)經(jīng)營能否成功的第一步，是企業(yè)核心競爭力不可或缺的關(guān)鍵要素。企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品不在于多，而在于精，“高端、大氣、上檔次”的產(chǎn)品將會讓創(chuàng)業(yè)者“如虎添翼”，快速成長?？茖W(xué)取舍產(chǎn)品對企業(yè)發(fā)展起到?jīng)Q定性作用，那么該如何取舍呢？筆者認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者選擇產(chǎn)品重要法寶就是找到你的需求和聚焦目標(biāo)。 

 

醫(yī)生接受產(chǎn)品的速度和程度，是由Gain/Pain（得/痛）比來評估的，即衡量一下給醫(yī)護(hù)人員提供的綜合好處及其需承受的成本和兼容性。如果機(jī)會成本過大，將會大大阻礙其接受速度和程度。換位思考，作為醫(yī)護(hù)人員，由于接受的醫(yī)學(xué)診療理論及長期形成的醫(yī)用習(xí)慣已根深蒂固，很難接受顛覆其原有診療思想的全新產(chǎn)品或技術(shù)，但會很容易接受非顛覆性的顛覆產(chǎn)品，也就是說：帶來改變的好處但又無須對現(xiàn)有診療理念、操作流程或環(huán)境進(jìn)行重大變動的產(chǎn)品或技術(shù)。換而言之：對顛覆性創(chuàng)新醫(yī)療器械來說醫(yī)生接受程度卻是非顛覆性的；如果硬生生讓醫(yī)護(hù)人員顛覆性地接受全新診療理論或理念，那么就非常難以推廣和普及。 

 

所以，用途的非顛覆性至關(guān)重要，因為無論產(chǎn)品帶來的好處有多少都會因為接受使用過程的痛苦而大打折扣。醫(yī)療器械研發(fā)、生產(chǎn)者可將現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更順應(yīng)醫(yī)護(hù)人員的使用來改進(jìn)，這是企業(yè)經(jīng)營成功的重要一環(huán)。如果你的改進(jìn)是在操作上顛覆性的，客戶往往會寧肯錯過你的產(chǎn)品，也不愿冒跟新產(chǎn)品或新技術(shù)合作導(dǎo)致的改變而給其帶來的不確定性風(fēng)險。 

 

舉個產(chǎn)品例子：以前，“有創(chuàng)連續(xù)監(jiān)測血壓”相對“血壓計”間斷性監(jiān)測血壓是顛覆性的，所以有創(chuàng)血壓推廣了7年才被市場接受，而浙江善時醫(yī)療器械有限公司生產(chǎn)的“無創(chuàng)實時動脈血壓監(jiān)測系統(tǒng)”就是一個用途非顛覆性而技術(shù)顛覆性產(chǎn)品。在連續(xù)血壓監(jiān)測選擇必要性上及操作上都比“有創(chuàng)動脈血壓監(jiān)測”要簡化的多，沒有改變?nèi)槭中g(shù)病人需要“實時連續(xù)血壓監(jiān)測”的過程，這是非顛覆性的，并可以帶來的好處是：減少醫(yī)療風(fēng)險，減低醫(yī)護(hù)人員勞動強(qiáng)度，降低患者痛苦，所以醫(yī)生很容易接受；和“有創(chuàng)血壓監(jiān)測”相比，該產(chǎn)品在技術(shù)上完全是一個顛覆性的產(chǎn)品。從有創(chuàng)到無創(chuàng)連續(xù)監(jiān)測血壓，無創(chuàng)實時血壓監(jiān)測避免了有創(chuàng)血壓監(jiān)測的副作用，如血栓、氣栓和假性血管瘤的形成及傷口感染，又可避免穿刺后的護(hù)理。此“無創(chuàng)實時動脈血壓監(jiān)測系統(tǒng)”是創(chuàng)業(yè)者最佳導(dǎo)入醫(yī)療市場的產(chǎn)品，臨床接受時間短，搶占市場快，醫(yī)療風(fēng)險小。此產(chǎn)品科技含量高，有多項全球核心專利，產(chǎn)品生命周期長，凸顯其市場價值及商業(yè)價值。 

 

作為創(chuàng)業(yè)者的你肯定胸懷大志，目標(biāo)堅定，會以堅韌不拔的毅力征服一切挑戰(zhàn)。但要使企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展，你就得細(xì)分市場與問題，找準(zhǔn)需求，專注于特定的、擅長的、能差異化的并能不斷獲得發(fā)展動力的領(lǐng)域。不要掉進(jìn)“有產(chǎn)品都要拿”的全能陷阱，這么做會給企業(yè)發(fā)展造成無謂干擾，增加資金壓力，拖累企業(yè)運(yùn)營步伐甚至導(dǎo)致失敗。重新定位和尋找你的精典品種，這就是你的正確選擇大于努力的結(jié)果。所有科學(xué)能量聚焦發(fā)力，這可是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營成功的一大秘笈！ 

 

選擇了對的產(chǎn)品之后，接下來就是確定適合本公司、本產(chǎn)品的銷售方案，是學(xué)術(shù)推廣模式，還是中國傳統(tǒng)銷售模式，還是兩者結(jié)合模式。不管是哪種模式，首先要梯隊建立全國或區(qū)域重量級的專家網(wǎng)絡(luò)，確立并維系全國或區(qū)域的學(xué)術(shù)Speaker，為產(chǎn)品順利導(dǎo)入市場進(jìn)行形象代言；建立標(biāo)桿醫(yī)院或樣板市場，形成產(chǎn)品局部影響力，引領(lǐng)產(chǎn)品快速覆蓋市場。成功銷售產(chǎn)品的三要素是：產(chǎn)品力（創(chuàng)新點(diǎn)和賣點(diǎn)）、渠道能力、事務(wù)能力（政府事務(wù)、公關(guān)能力）。另外再關(guān)注一些產(chǎn)品的防御性技術(shù)：如知識產(chǎn)權(quán)，或者通過樹立準(zhǔn)入門檻及不公平的競爭優(yōu)勢來保護(hù)自己。也可以創(chuàng)新出新的顛覆性商業(yè)銷售模式：如醫(yī)療設(shè)備金融租賃；耗材商業(yè)抵押等，從而幫助加快和刺激企業(yè)發(fā)展進(jìn)程，從傳統(tǒng)的爬樓梯提升到坐電梯的速度！產(chǎn)品“質(zhì)量好、性能好、價格便宜”似乎只是暫時性優(yōu)勢，很容易就會被財力雄厚的對手打敗，但是打造出創(chuàng)新性的商業(yè)模式卻能成為游戲規(guī)則的改變者而從中獲取巨大效益。 

 

總之，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，順應(yīng)國家宏觀調(diào)控政策，順應(yīng)臨床需求，順應(yīng)市場發(fā)展步伐與節(jié)奏，選擇對的產(chǎn)品和符合自身發(fā)展的經(jīng)營模式，作為醫(yī)療器械行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的你將成為一個響當(dāng)當(dāng)?shù)男骂I(lǐng)軍人物！